New world of Sophie

B2B 브랜드 마케팅 written by Philip Kotler & Waldemar Pfoertsch

전문적인 브랜딩 작업에 있어서 가장 큰 걸림돌은 브랜딩 정신을 기업의 주요 의사결정자들의 머릿속에 각인시키는 작업이다.
-아킴 쿤, 마케팅 헤런크네흐 대표

B2C- Business-to-Consumer 기업과 소비자 간의 거래
B2B- Business-to-Business 기업과 기업 간의 거래

어제와 오늘 이 책을 읽으면서 B2B 브랜드 마케팅에 관해 내가 가지고 있는 몇가지 의문점을 풀어 볼 수 있었다.

# 왜 브랜드가 중요하는가?
브랜드는 강력하고도 지속적인 자산,

한마디로 말해서 기업의 성공을 이끌어내는 가치창출의 원동력!

브랜드는 하나의 제품 그 이상이다. 브랜드는 비즈니스와 제품에 대해 사람이 느끼는 감성을 요약해주는 바로미터다.
- 피트니 바우스 (Pitney Bowes)의 최고 마케팅경영자 에이런 시나 (Arun Sinha)


저자 요약=>

브랜드는 하나의 무형적인 개념이다.

+ 브랜드는 약속이다.
+ 브랜드는 여러분이 하나의 제품이나 서비스 또는 비즈니스에 대해 보고, 듣고, 읽고, 느끼고, 생각하는 모든 인지의 총체이다.
+ 브랜드는 과거의 경험이나 연상, 미래에 대한 기대에 기반하여 소비자들의 마음 속에서 특별한 위치를 차지한다.
+ 브랜드는 차별화하며, 복잡성을 줄이고,의사결정 과정을 간단하게 하는속성,편익,믿음 및 가치의 바로미터이다.

나의 생각! 내가 가진 브랜드에 관한 생각은 이렇다. 브랜드는 지속적인 약속이다.

-> 나는 한번 써보고 괜찮으면 그 제품에 대해 믿음을 가지고 지속적으로 사용하는 충성고객인 편이다.
그런데 종종 그 믿음에 지속적으로 만족 시켜주지 못하는 브랜드를 접할때 그 실망감은 이루 말할 수 없다.

# 왜 B2B인가?
브랜드는 단지 소비자에게만 영향을 미치는 것이 아니라 이해 관계자, 즉 투자자,임직원,파트너,공급자,경쟁자,규제자 혹은 지역 커뮤니티 구성원에게도 영향을 미친다.

수요에 대해서-> B2B는 파생적 수요를 갖는다. 예를들면 실리콘은 마이크로프로세서, PC,자동차,핸드폰,전기면도기등 여러 상품을 생각하는데 사용된다. 따라서 실리콘에 대한 수요 또한 완성재에 대한 소비자의 수요로 인해 발생되는 파생적 수요이다. 그러므로 모든 것이 소비자 수요와 같이 하는 것이다.
**B2B또한 B2C와 연관되어 있다.

국제성-> B2B기업은 글로벌 브랜딩을 추구해야 한다.
B2B시장은 기능성과 성능에 가장 주안점을 두기 때문에 국가간이나 문화간 장벽이 존재하지 않는다.

나의 생각! 이 책을 읽고  대다수의 학생들이 선호하는 글로벌 컴퍼니들이 B2B기업이라는 것을 알게되었다,
또한 기존에 알고 있었던 것 보다 더 넓은 영역에서 활동하며 영향을 준다는 것도 알게 되었다.

# B2B Brand management?

+복잡성의 증대- 오늘날 거의 대부분의 사업들이 한가지 상품이나 서비스를 판매하는것을 중단하고, 복잡한 솔루션을에 기반한 상품 서비스를 판매하고 있다. 이러한 실정에서브랜드는 복잡성을 줄이고, 핵심 메세지를 전해야 한다.

+초경쟁- 계속되는 글로벌화는 기업사이에 초경쟁을 가속화하고 있다. 기업은 시간 압력에 효과적으로 대처해야 하는데 그러기 위해선 지속적인 혁신이 필요하다.

+유사 상품 및 서비스의 확산- 기업이 도태되고 위협을 느끼는 요인 중 가장 큰 요인일 것이다. 강력한 브랜드가 되기 위해선 '신뢰할 만한 '브랜드가 되어야 한다.


# 강력한 브랜드구축을 위한 효과적인 communication은 어떻게 하는것인가? (성공사례)
<모든 이해 관계자들과의 커뮤니케이션>
B2B기업에서 높은 영향력을 행사하는 소비자 그룹들과의 커뮤니케이션에 중점을 두는것이 점점 더 중요해지고 있다.

E.X.)삼성
삼성은 브랜드의 각기 다른 역할을 고려하여 모든 이해관계자들에게 일관성 있는 커뮤니케이션을 보장하는 포괄적 프로그램을 시작했다...

삼성에게 영향력을 미치는 세개의 오피니언 그룹
+직원 및 소비자 기반-신뢰성 구축, 정체성 확보
+목표 고객층,금융 커뮤니티,일반 대중- 애널리스트들의 기대 충족, 좋은 평판 수립 (사회적 챔임을 다하는 양심적 기업)
+인재,정보관리자,오피니언 리더- '일하고 싶은 직장'지위확보, 좋은 평판

+++내부 커뮤니케이션의 효과적인 수립 사례) 보쉬
'BeQIK, BeBetter, BeBosch' 란 슬로건에서 BeBosch는 자부심 고취를 의도한 것이다.
대규모 다국적 기업은 내부 커뮤니케이션과 지식 관리가 효과적이고 확실하다. ->사내 인트라넷
보쉬는 직원들을 위해 새로운 보쉬 온라인 포탈을 도입했다.

나의 생각! 직원들이 동기부여가 되면 (직원들이 브랜드의 가치를 이해하고 있으면)기업및 제품을 위한 최고의 전도사들이 된다.즉 리더는 조직원이 그 조직을 열정적으로 옹호 할 수있도록 이끌어 주는 역할을 해야 한다.


<포괄적인 커뮤니케이션 계획 수립>
공통적인 기획과 모니터링이 필요

E.X.) 삼성
삼성은 기업 전략을 고품격 브랜드로 전환했을때, 고객 인지도 형성->구매->충성도형성 까지 각 단계에 영향을 미치는 커뮤니케이션 활동을 중심으로 기업의 계획을 수립했다.

<웹2.0시대의 입소문 마케팅 웹로그>